Convergencia deliberada, diferenciación auténtica, resiliencia estratégica
El problema no es falta de datos: es desalineación entre áreas, la solución no es “alinear” con un presentacion, es converger en una arquitectura estratégica ejecutable.
El resultado: ciclos de venta más cortos en un 40%, estabilidad de margen y una propuesta de valor que no se sopia facilmente.
En una sala de juntas de Bogotá, a 2.600 m de altura, María —VP de Estrategia en una empresa de tecnología B2B — vive una paradoja. Tiene todo lo que debería garantizar éxito:
15 años de experiencia en el sector, un equipo talentoso y comprometido, IA, BI y proyecciones de mercado como nunca y un mercado tecnológico con oportunidad de crecer al 17% anual.
Pero cada trimestre ocurre lo mismo: márgenes erosionados, ciclos de venta más largos y una propuesta de valor indistinguible. En junta directiva regresa la pregunta: “¿Dónde está nuestro diferencial?”
María tiene respuestas en datos. El CEO entiende los números… pero no siente convicción.
“Los datos dicen X… ¿por qué siento que falta Y?”
María empieza a conectar puntos:
Todos tienen razón. Juntos están incompletos. No es incompetencia. Es fragmentación estratégica: cada área ve un pedazo del elefante.
Un viernes entra Affinitit. No trae un marco genérico. Trae una pregunta incómoda:
“¿Y si dejamos de ver marketing, ventas, producto y datos como funciones separadas y los tratamos como un sistema que debe converger?”
En la Fase 1, Affinitit no recolecta más datos. Escucha:
Conversaciones profundas, sin checklists.
Producto: “Navegamos la complejidad de integración tecnológica en entornos corporativos locales.»
Ventas: “Perdemos con grandes vendors globales que compiten por precio.
Finanzas: «Problemas de transformación tecnológica, de adopción o cumplimiento futuro.»
Affinitit mapea lo escuchado usando herramientas conocidas de forma distinta:
Value Proposition (Canvas): “Navegación de complejidad tecnológica y regulatoria en procesos de transformación digital.”
Blue Ocean: salir del océano rojo del precio; ocupar el espacio de transformación tecnológica contextualizada.
La empresa ya está allí. Solo que no lo había articulado.
En la Fase 2, Affinitit integra tres capas:
IA y análisis convergente
Escenarios: TAM, dinámica de precios, heatmaps de oportunidad si la marca se posiciona como partner de transformación regulatoria.
Contexto humano
Preguntas que aterrizan la viabilidad: ¿qué supuestos faltan?, ¿puede la organización ejecutar?, ¿hay que formar, reclutar o asociarse?
Segmento: empresas medianas en proceso de transformacion digital compleja
Propuesta: reducción de riesgo regulatorio + capacidad de transición
Canales: CFOs y COOs (no sólo procurement)
Pricing: premium por valor estratégico, no por commodity
Marketing Strategy Framework
María lo mira y lo nombra:
“Esto no es un plan. Es una arquitectura.”
Exacto: Convergencia Estratégica.
La Fase 3 no entrega 47 diapositivas. Entrega un Strategy Map Integrado que cualquiera puede entender:
Quiénes somos realmente
A quién le importa y por qué
Cómo lo comunicamos
Cómo operamos para entregarlo
Por qué es sostenible
Marketing reconoce su voz: “Esto es lo que siempre quisimos decir.”
Ventas reconoce su práctica: “Esto es lo que nuestros mejores clientes nos han dicho.”
Producto reconoce su inversión: “Nuestro entendimiento regulatorio sí es diferencial.”
Cada equipo se reconoce en el mapa.
La Fase 4 no enseña a “aplicar estrategia”. Enseña a pensar integradamente:
Interpretar datos sin ser esclavos de ellos
Distinguir océanos azules de guerras de precio
Tomar decisiones de marketing coherentes con producto y operaciones
Hacer converger data + intuición + contexto
Antes
“Análisis dice X.” / “Datos dicen Y.” / “¿A quién le creemos?”
Ahora
“Análisis dice X, ¿coherente con terreno?”
“Datos dicen Y, ¿qué contexto falta?”
“Convergemos en Z por estas razones.”
De fragmentación a coherencia.
Seis meses tras cerrar la Fase 5, los números hablan:
Ciclos de venta: −40% (CFOs deciden más rápido cuando escuchan reducción de riesgo tecnológico y operacional).
Propuesta de valor: el mercado ya no los compara con grandes proveedores de software o servicios tecnológicos, sino con firmas de transformación… pero paga precios de energética por la combinación única de expertise técnico + transformación.
Margen: estable por primera vez en 3 años. La presión de precio desaparece al salir del terreno commodity.
Equipos: alineados; menos fricción de silos.
Cultura: la pregunta ya no es “¿qué dice la data?” sino “¿cómo convergen data, intuición y contexto?”.
En junta, el CEO pregunta: “¿Qué cambió?”
María responde:
“Dejamos de tratar la estrategia como un plan anual. La integramos como un sistema continuo. Affinitit nos enseñó a converger. Eso no mejora un punto: cambia la categoría de la empresa.”
En la Fase 5, Affinitit no desaparece: transfiere capacidades y agenda revisiones trimestrales para acompañar decisiones ante nuevos contextos sin generar dependencia.
Cambia la regulación: el equipo usa el lente de convergencia para decidir rápido y con convicción. Divergen ideas, no se fragmentan. Convergen hacia una dirección clara.
La fragmentación es silenciosa: parece ejecución por áreas; devora margen.
La coherencia es posible: integrando datos y juicio humano.
La convergencia se siente en el mercado: ciclos más cortos, defensa de precio, diferenciación real.
La práctica sostiene el cambio: no es un proyecto; es un modo de operar.
Verdad subyacente: En mercados complejos, la ventaja no viene de ser “mejor” en una sola cosa, sino de integrar todo lo que importa y hacerlo convergeren una dirección coherente. Eso es lo difícil de copiar.
